3 ПРАВИЛА ДОПРОДАЖ, КОТОРЫЕ ЧАЩЕ ВСЕГО НАРУШАЮТ

При хорошей работе операторов контактного центра и грамотно выстроенной коммуникации, допродажи во время телефонного разговора позволяют увеличить средний чек ещё до прихода пациента на приём, обеспечить загрузку персонала, привлечь новых пациентов и тд. Одним словом, принести клинике сплошную пользу.

Но как в любом хорошем деле, основной принцип здесь — не навреди!

За годы своей работы по построению систем продаж в клиниках, я выявила 3 основных правила, которые чаще всего нарушают операторы контактного центра, и тем самым не просто не приносят дополнительную прибыль, а иногда и вовсе убивают продажи! 

❗️Первое важное правило: 

Допродажа — это ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ продажа. А значит активно мы можем предлагать что-то уже после основной договоренности — основной записи на прием.

Частая ошибка – валить все в кучу. Операторы еще не зафиксировали договоренности по основному запросу, уже начинают закидывать предложениями: “А у нас есть еще это, хотите?”, — и к концу диалога забывают, что же было в начале. Да и пациент забывает. Он ведь все на слух воспринимает, а это вовсе даже не легко, согласитесь. 

❗Второе важное правило: 

Предлагать можно максимум 2 продукта. 

Простых и понятных. А лучше один и только то, что может продать менеджер без назначения врача.  

Помните в Макдоналдсе — уже после покупки кофе и бургера вам предлагают мороженое ванильное или шоколадное. Не более того. Не вываливают список всего ассортимента, что есть. Просто задают альтернативный вопрос. Вам мороженое ванильное или шоколадное? Или вам булочку с маком или изюмом? Выбор без выбора.

❗Третье важное правило. 

Продукт для активных продаж не должен быть таким же, что идет во внешних источниках продвижения. 

Во-первых, это отдельный канал, такой же как СЕО-продвижение, директ, таргет. А значит, на него должен быть выставлен план, продумана система мотивации и должен быть понятен автор записи, кто все-таки продал этот продукт-оператор контактного центра своими активными действиями или реклама? 

Таким образом, при соблюдении хотя бы этих правил, вы уже сможете вырастить продажи в клинике и увеличивать не только количество записей, но и количество дополнительных продаж — запоминайте их, сохраняйте и делитесь с коллегами.