Деньги в клинике вроде бы есть, загрузка врачей высокая — а ощущения устойчивости нет, потому что при формально благополучной картине прибыль не растет? Давайте разбираться.
Безусловно, удобно найти оправдание в том, что рынок сложный: конкуренция выросла, удерживать пациентов стало труднее, хорошие врачи стоят дорого, а налоги только растут. Все это правда. Но есть нюанс: в этих условиях работают все. И лишь немногие клиники остаются устойчивыми и прибыльными. Разница между ними — в системе управления и работе с показателями эффективности.
Что вообще такое эффективность, о которой все сегодня так много говорят? Часто под эффективностью понимают либо качество медицинской помощи, либо объем получаемых денежных средств. Однако сами по себе эти показатели мало что объясняют. Можно зарабатывать 10 млн рублей в месяц и иметь 10% чистой прибыли. А можно получить те же 10 млн рублей, но с принципиально другой экономикой и в разы большей устойчивостью.
Эффективность — это умение достигать результата с наименьшими затратами ресурсов: денег, времени, людей, площадей и оборудования.
Настоящая эффективность медицинского бизнеса складывается из трех вещей:
- Работа на результат, а не «процесс ради процесса». Если никто в команде не понимает, какой именно результат должен быть достигнут, то говорить об эффективности бессмысленно.
- Рациональное использование ресурсов. Деньги, люди, время, оборудование и пропускная способность клиники — всё это ограниченные ресурсы. Эффективность показывает, насколько осознанно вы ими управляете.
- Экономически выверенные управленческие решения. Экономика клиники всегда сводится к выручке и затратам. Но за этими двумя словами стоят десятки бизнес-метрик, и именно качество решений по ним определяет, будет ли бизнес устойчивым. Здесь неизбежно возникает вопрос: оцифровываете ли вы все, что происходит в клинике, анализируете ли бизнес-метрики в связке друг с другом?
Пока собственник не погружается в аналитику, любые управленческие решения остаются интуитивными. Без системы показателей, невозможно:
- понять, почему растет или падает прибыль;
- отделить разовые отклонения от устойчивых тенденций;
- заранее увидеть проблемы.
Узкие места становятся заметны, когда деньги уже потеряны, поскольку отсутствие аналитики всегда приводит к искаженным выводам и неверным действиям. А за них бизнес платит рублем.
Уровни эффективности
Управлять эффективностью вам поможет система бизнес-метрик, выстроенная по уровням управления.
Уровень 1. Бизнес в целом — зона собственника
На этом уровне главный фокус — устойчивость и чистая прибыль.
Минимальный набор показателей, без которых невозможно управлять клиникой:
- выручка,
- расходы,
- чистая прибыль,
- EBITDA,
- свободный денежный поток (Free Cash Flow),
- рентабельность деятельности,
- точка безубыточности,
- темпы роста доходов и расходов,
- закредитованность и соотношение заемного и собственного капитала,
- ликвидность и кассовые разрывы.
Эти показатели отвечают на главный вопрос собственника: зарабатывает ли бизнес как система и есть ли у него запас прочности.
Уровень 2. Бизнес-процессы — зона операционного управления
Здесь становится понятно, за счет чего именно формируется финансовый результат.
Ключевые метрики этого уровня:
- средний чек (визита, пациента),
- маржинальность услуг,
- производственные расходы как процент к выручке,
- загрузка врачей, кабинетов и оборудования,
- доля ФОТ с налогами,
- доходы и прибыль на одного сотрудника,
- возвратность пациентов;
- эффективность маркетинга (CAC, LTV).
Этот уровень напрямую связан с главным врачом. В устойчивом медицинском бизнесе главный врач не может быть вне экономики — без его участия невозможно управлять производственными затратами и результативностью медицинской деятельности.
Уровень 3. Подразделения и ЦФО
Здесь оценивается эффективность конкретных направлений: выручка и прибыль по отделениям, производственные затраты, выполнение планов, загрузка оборудования и персонала. Этот уровень позволяет увидеть, за счет каких направлений бизнес зарабатывает, а где просто крутит выручку без прибыли.
Как держать руку на пульсе
Эксперты Медицинского Корпоративного Университета рекомендуют каждому собственнику медицинского бизнеса составить дашборд ключевых бизнес-метрик, которые будут в быстром доступе: позволят видеть бизнес как целое.
Дашборд собственника ― это панель управления, которая показывает:
- структуру выручки и ее динамику;
- соотношение плановых и фактических показателей;
- темпы роста доходов и расходов;
- точки отклонений, требующие немедленных решений.
Это не обязательно должна быть сложная BI-система. На старте это может быть даже документ в Excel, если в нем выстроена правильная логика и используются корректные данные.
Смысл использования дашборда ― объективно увидеть тенденции как можно раньше. Например, если в середине второй недели месяца вы видите, что клиника отстает от месячного плана, это не повод дожидаться конца месяца, а сигнал о том, что необходимо анализировать ситуацию, идти в цифры глубже.
Система ― фундамент клиники и первый шаг к эффективности
Низкая эффективность клиники почти всегда является следствием:
1. Отсутствия системы управления в клинике.
2. Управленческих решений, не подкрепленных цифрами.
Без системы цифры остаются разрозненными, а управленческие решения — ситуативными.
Словом, речь об аналитике и эффективности можно начинать только тогда, когда вы внедрите систему и выстроите всю архитектуру бизнеса:
- оцифруете процессы,
- зафиксируете роли и зоны ответственности,
- выстроите управленческую структуру,
- определите центры финансовой ответственности,
- внедрите систему KPI,
- свяжете стратегические цели с ежедневной операционной деятельностью,
- обеспечите единые правила принятия управленческих решений.
Наши эксперты готовы помочь вам выстроить прибыльную логику, по которой будет жить и развиваться ваша клиника. Приглашю за знаниями на курс по системному управлению клиникой ― «Управление клиникой. Система и масштабирование».
