Часто слышу возражение врачей: что можно сделать за 30 минут бесплатной консультации?
Физически невозможно наладить контакт, прояснить все жалобы, собрать анамнез, посмотреть все анализы, да еще и замотивировать пациента лечиться. Согласна на все 100%.
Какие задачи необходимо ставить при проведении первичной бесплатной консультации?
- Наладить контакт
- Выявить потребности
- Посмотреть документацию
- Высказать мнение по поводу предварительного диагноза
- Продемонстрировать 2-3 варианта дальнейших событий, высказать второе мнение. Чтобы у пациента не было соблазна перепроверить слова врача в другой клинике.
- Высказать свое экспертное мнение, продемонстрировать все преимущества вашего авторитетного выбора. Предвосхитить все вопросы пациентов: рассказать, что включает в себя услуга, кто будет делать, где и как все будет происходить, какие гарантии, сколько стоит и как сэкономить.
- Определить платежеспособность пациента, задать открытый вопрос: «Когда готовы приступить?» и наметить стратегию отношений с пациентом.
Вот такие 7 простых шагов делает успешный врач!
Нет никакой необходимости выкладывать все врачебное мастерство на первом бесплатном, комплиментарном приеме. Пациент просто мало что поймет.
Во-первых, несмотря на то, что врач гуру, спаситель, пациент плохо воспринимает информацию от незнакомого для него человека, да еще и в состоянии волнения за свое здоровье.
Во-вторых, пациент не понимает, какие вопросы ему надо задать. Ему нужно осознать, что происходит. А для этого необходимо время.
Как делает успешный врач?
Успешный врач обозначает регламент проведения консультации.
«Ирина Сергеевна, у нас с Вами 30 минут. За это время нам важно прояснить ситуацию и определиться с дальнейшими шагами. В случае, если что-то не успеем сделать – перенесем на следующую консультацию. Согласны?»
Успешный врач может оставить какие-то документы после консультации для детального изучения или пригласить пациента на консультацию – с супругом, с мамой, просто ответить на вопросы. Созвониться с пациентом и пригласить для дальнейших действий.
Коллеги, вдумайтесь только! Потери после бесплатных консультаций могут достигать 90%.
Не важно про какую специальность мы говорим. Пластическая хирургия. Репродуктология. Педиатрия. Терапия.
Мы разбрасываемся пациентами и своими деньгами. Мы не ведем пациента по маршруту выздоровления. Не выстраиваем отношения. А зря.
Пациент приходит в клинику за вниманием и отношением, за уважением и экономией времени, за надежностью и безопасностью. Поэтому надо учиться выстраивать процесс долгосрочных надежных отношений в противовес работе в поликлиниках, на разовых приемах. «Болит – не болит. Вот вам таблетка. Дело сделано. Врачебная миссия выполнена. Приходите через год.» Это путь к нищете для клиники и ее сотрудников.
Предлагаю анализировать все бесплатные приемы.
Почему остается только каждый третий пациент? Почему не каждый первый?
Не получается налаживать контакт? в похыхах за 30 минут врач не успевает выявить истинные потребности пациента?
Не умеет выстраивать стратегию в зависимости от платежеспособности пациента?
Отпускает пациента с сомнениями или незаданными вопросами «в никуда»?
Да-да, надо детально анализировать приемы, я бы даже сказала – пофамильно, делать выводы и исправлять ситуацию. Учиться. Учиться и еще раз учиться. Быть профессионально и материально счастливым. А как же иначе.
Было полезно? Подписывайтесь на мой блог и оставляйте комментарии
