Хотите открыть свою частную клинику, медицинский центр или кабинет с нуля, но не знаете, с чего начать? Изучите мою пошаговую инструкцию.
Представлюсь для тех, кто соприкасается с моим трудом впервые. Я – ментор CCE ICF, ректор Медицинского корпоративного университета, ТОП 100 генеральных директоров России с 2016 года, Founder клиник из ТОП 200 клиник России, executive MBA, кандидат медицинских наук.
На своем опыте знаю, что, к сожалению, в обычных университетах не дают той информации, которая необходима для открытия медицинского центра. Никто не рассказывает, как открыть свою клинику с нуля. Прекрасно понимаю, если вас одолевают сомнения, если вы не знаете, за что взяться и с чего начать. Для тех, кто всерьез намерен стать игроком рынка медицинских услуг, я подготовила пошаговую инструкцию, которой поделюсь в этой статье.
Я расскажу вам, как открыть свою клинику, медицинский центр или кабинет с нуля. С чего начать и как развивать бизнес на первых порах. Открою секреты открытия частной клиники от опытного управленца.
Шаг 1. Оцените себя: будете работать сами или в партнерстве?
Для начала рекомендую определиться со своими желаниями и серьезностью намерений. Проанализируйте, насколько осознанновы принимаете решение об открытии бизнеса и реально ли вам провернуть план в одиночку.
Оцените, насколько вы ответственный человек. Склонны ли вы перекладывать ответственность с себя на других людей или внешние обстоятельства? Если вы убеждены, что события в вашей жизни на 100% зависят от вас, поздравляю, вы относитесь к крайне редкому типу людей, вы можете спокойно пуститься в «свободное плавание».
В самом начале бизнес-пути страх перед неизвестностью побуждает искать партнера, чтобы разделить ответственность и риски. А то, что придется делить еще и гонорары, мало кто задумывается. Если вы решитесь идти в бизнес-партнерство, рекомендую «на берегу» подписать своего рода «брачный контракт» с вашим партнером по бизнесу. В этом документе в подробностях прописываются все условия ваших деловых отношений, а самое главное ― содержатся ответы на вопросы, как вы будете выходить из ситуации, если что-то пойдет не так.
Шаг 2. Оцените конкурентное окружение
Уже на первом этапе нужно понять, чем ваша клиника будет отличаться от других и почему пациенты должны будут пойти именно к вам. Только не говорите, что у вас классные специалисты, современное оборудование, хороший ремонт и так далее. Это банальный и, увы, частый ответ. Так могут сказать владельцы практически всех клиник в вашем городе. А вам важно найти свою нишу, отстроиться от конкурентов, создать такое уникальное предложение для рынка, чтобы ваш потенциальный пациент с первой минуты, наткнувшись на вас в поисковике, понял, что ваша клиника ― для него. Чтобы это сделать, необходимо собрать информацию о конкурентах:
- Оцените количество игроков на рынке.
- Проанализируйте работу конкурентов.
- Определите самых сильных участников рынка.
- Проведите SWOT-анализ сильнейших, а также проанализируйте при помощи этого метода свою компанию.
Даже на этапе открытия частной клиники вам придется много анализировать и сравнивать. Важно уметь правильно делать выводы.
Шаг 3. Разработайте концепцию и финансовую модель
Концепция ― это описание бизнеса рамочно, для понимания, какие услуги вы будете оказывать, какой персонал потребуется нанять, откуда будут приходить пациенты и т.д. На этом этапе нужно оценить необходимую площадь помещения, объем финансовых вложений и трудозатраты.
Выбор концепции очень важен для найма сотрудников, правильного составления расписания и разумного подхода к формированию фонда оплаты труда.
Что вам необходимо проанализировать перед открытием частной клиники:
- Нужна ли она в данной локации?Часто собственники открывают клинику там, где есть помещение в собственности, или там, где предлагают дешевую аренду. Как и в любом бизнесе, будет важна правильная локация ― открывайте клинику там, где достаточная плотность населения, достаточный пациентопоток и нет прямых конкурентов.
- Клиника какого формата будет востребована? Подумайте, с какими заболеваниями вы будете работать, с какими симптомами будете принимать пациентов? Через какие запросы маркетологи будут приводить пациентов в вашу клинику? Сможете ли вы им помочь в рамках возможных диагнозов в стенах клиники, реализовав программы диагностики и лечения? При открытии следует определиться будет это многопрофильный центр, небольшая частная клиника или медицинский кабинет. Если же вы нацелены на поликлинику, продумайте, как будете загружать специалистов: это будут профилактические осмотры или работа в рамках добровольного медицинского страхования либо обязательного медицинского страхования? Из чего будет складываться ваша прибыль? Умные собственники клиник зарабатывают на реализации программ лечения, на операциях, то есть на высокомаржинальных услугах. От того, какие услуги вы намерены оказывать, будет зависеть выбор и оснащение помещения.
- Кто ваша целевая аудитория? Кому вы будете помогать? Сформируйте портрет целевого клиента из 10―15 характеристик. Проанализируйте ожидания и опасения ваших будущих пациентов. Чего им сейчас не хватает? Чего они ожидают от открытия новой клиники? Чего они боятся? Эти данные нужны будут вам для выбора концепции и позиционирования, для построения продуктовой линейки и формирования эффективной рекламной кампании. Важно также определить, в каком ценовом сегменте вы будете работать с учетом выбранной целевой аудитории. Это поможет определиться с качеством ремонта помещения, с тем, кого нанимать на работу и какое оборудование приобретать. Согласитесь, если вы планируете работать в сегменте “эконом”, нет необходимости покупать люстры за 100 000 рублей и ставить люксовое оборудование.
Коллеги, обращаю ваше внимание: на этом этапе обязательно подготовьте бизнес-план по открытию клиники. Вам надо понять, как вы будете входить в бизнес и что конкретно делать. Определите критерии эффективности ваших мероприятий, риски проекта. И пропишите, как и с чем вы будете выходить из бизнеса, если кто-то из партнеров не будет выполнять свои обязательства. Для этого у вас должен быть «план А», «план Б» и даже «план С». Не покупайте готовые бизнес-планы, лучше пишите самостоятельно. А еще лучше ― наймите экспертов.
Чтобы упростить себе задачу, вы можете открыть бизнес по франшизе. Существуют, например, специальные каталоги, в которых вы можете найти франшизу для себя. По франшизе можно открыть клинку «Забота» с моей проверенной бизнес-моделью. «Забота» ― клиника доступной медицины с продуманной локацией, с врачами, которые принимают пациента в удобное для него время, говорят с ним на понятном языке. Эта франшиза позволит вам быстро запустить клинику, востребованную в вашем регионе. Чтобы узнать подробности, напишите мне на почту: mcu@mcu.expert.
Также, если вы хотите открыть и успешно развивать медицинскую клинику, то рекомендую общаться в кругу единомышленников, а также регулярно повышать уровень своей квалификации. Подписывайтесь на Телеграм-канал нашего университета и будьте всегда «в теме» ― https://t.me/mcu_expert.
Шаг 4. Выберите юридическую форму ведения деятельности
Многие начинающие бизнес не знают, как правильно оформить свою деятельность, как ОКВЭД выбрать для клиники и т.п.
В сущности, у вас всего два варианта: открыть ИП или общество с ограниченной ответственностью. ОКВЭД зависит от профиля деятельности вашей организации. Ориентируйтесь при выборе на это.
Форма ИП подходит для открытия медицинского кабинета, где доктор будет работать один, без права найма других сотрудников. Плюсы: низкие налоги и возможность обналичивать выручку. Есть и минусы: во-первых, ИП отвечает своим имуществом в случае судебных тяжб, во-вторых, по стандартам оказания помощи в рамках определенных специальностей требуется медицинская сестра, и если у вас ИП, то ей также придется оформлять ИП и получать лицензию на свой вид деятельности.
Можно ограничиться статусом ИП в том случае, если вы собираетесь оказывать медицинские услуги как врач педиатр или врач ультразвуковой диагностики и вам не нужны помощники ― врачи и медсестры. Тогда вам нужно получить лицензию для себя. Немедицинских работников вы можете устраивать без ограничений. При этом ваш стаж работы должен быть не менее пяти лет.
Общество с ограниченной ответственностью подходит, если вы хотите нанимать медицинский персонал и оказывать разные услуги. Минусы: отсутствие в обороте наличных денежных средств и сложная налоговая отчетность. Плюсы: можно осуществлять сколько угодно видов медицинской деятельности и нанимать медицинский персонал.
Сотрудников надо уметь не только выбирать, но и обучать, и мотивировать. Рекомендую предварительно изучить основы трудового права, а также наш курс-практикум «Управление персоналом без потерь». Он поможет вам выстроит грамотную структуру внутри клиники.
Обращаю ваше внимание, что с сотрудниками важно уметь взаимодействовать. Привязывайте всю команду к результату, ведь замотивированные сотрудники – это ваши союзники в достижении общей цели. Разработать грамотную систему мотивации я помогаю на трехдневном интенсиве – «Мотивация персонала и вовлекающая среда».
Также много полезных советов по взаимодействию с сотрудниками, их корректному общению с пациентами и стимулированию продаж я разбираю в моих книгах.
Шаг 5. Выстройте систему управления, выберите организационную модель
Чтобы не погрязнуть в операционке и ручном управлении, нужно с самого начала понимать, какая у вас будет выстраиваться система. Далее необходимо выбрать организационную структуру: определиться, насколько большой у вас будет штат, увидеть все основные бизнес-процессы и определить, какой сотрудник за что будет отвечать.
Для чего нужен системный подход?
Системный подход помогает добиться, чтобы бизнес:
- был управляем, а процессы в нем корректировались легко и быстро;
- был прибыльным;
- работал автоматически;
- можно было масштабировать ― открывать новые центры или подразделения в существующей клинике.
Помимо этого, системный подход позволяет, чтобы:
- у вас в клинике был порядок, и каждый сотрудник понимал зону своей ответственности;
- собственник не «тащил» всё на своих плечах;
- оплата труда у персонала была не в виде гарантированной зарплаты, а за вклад каждого в общее дело.
К пониманию, как работает система в клинике, я пришла только спустя десять лет после открытия бизнеса. Я прошла обучение на программе Executive MBA и всерьез задумалась над тем, от кого же зависит успешность компании. От профессиональных врачей? Или от маркетолога, который загружает этих самых врачей? А может, от вышколенных гостеприимных администраторов? Все в клинике важны. От результатов труда каждого сотрудника зависят результаты его коллег. Это и есть продажи. Это и есть система. Важно ее выстроить и научиться ей управлять.
После того, как я разобралась в этом, родилась моя авторская разработка ― трехконтурная модель управления клиникой. Она имеет ряд патентов и уже внедрена в более чем 20 клиниках. Именно эту модель я предлагаю внедрить в вашей клинике. Более подробная информация о модели есть также в моей книге “Эффективная бизнес-модель современной клиники”. Также я рассказываю о трехконтурной модели на курсах:
Если вы хотите открыть клинику с нуля, то я рекомендую вам сначала обучиться. Можно начать с прочтения моей книги – «Как открыть клинику своей мечты?». Она помогает избежать многих стратегических ошибок и со знанием дела подходить к старту. В то время, когда я начинала обучающих курсов и материалов было очень мало, и мне приходилось тратить годы, чтобы на собственном опыте понять все секреты открытия и развития частной клиники, начиная с небольшого медицинского кабинета. С помощью экспертов и на опыте других, у вас есть уникальный шанс избежать многих фатальных ошибок.
Шаг 6. Выберите помещение
Как я уже отмечала ранее, выбор локации чрезвычайно важное и ответственное дело. Советую выбирать локацию клиники с двух точек зрения: во-первых, вам важно формировать клиентопоток, а во-вторых, помещение должно быть пригодно для ведения медицинской деятельности.
Лицензия, которую вам предстоит получить, будет привязана к адресу. Поэтому внимательно изучите требования к помещению по вашему профилю.
Сразу предостерегаю от высоких рисков, связанных с оформлением договора аренды на год. Вы можете вложить достаточные средства в перепланировку и ремонт и потерять деньги, если арендодатель расторгнет договор. Заключайте договор аренды не менее чем на пять лет. И обратите внимание, что при заключении договора вы вправе попросить на время строительных работ арендные каникулы на 3-4 месяца ― так вы сэкономите деньги на старте.
Шаг 7. Подготовьте документы на открытие клиники и получение лицензии
Чтобы открыть клинику, нужно будет получить лицензию. Это небыстрый и непростой этап, связанный с подготовкой большого количества документов. Он занимает от шести месяцев. Сперва вам необходимо получить заключение Роспотребнадзора, а затем ― лицензию в Росздравнадзоре.
Получать лицензию всегда очень трудоемко и волнительно. Часто может прийти отказ из-за какой-то, кажется, ерунды ― несоответствия дат в документе или отсутствия удостоверения на оборудование. И тогда всё начинается заново ― подача заявления, ожидание прихода комиссии… Я рекомендую вам привлечь для получения лицензии внешних специалистов, желательно с известной вам положительной репутацией.
Для получения лицензии важно, чтобы вы были полностью готовы к приему пациентов: чтобы оборудование в клинике не только находилось, но и функционировало. Чтобы имелась мебель медицинского назначения и были в наличии расходные материалы. Всё строго по списку требований, которые предъявляются при лицензировании того или иного вида деятельности.
Кроме того, у вас должны быть документы на специалистов ― медицинских сотрудников. И здесь есть много нюансов, связанных с тем, имеется ли у специалиста первичная специализация или переподготовка по виду деятельности, имеется ли подтверждение диплома и требуется ли оно для иностранных специалистов. С этим надо внимательно разбираться.
Также в число необходимых документов при открытии клиники и получении лицензии, которые вам нужно разработать, входят трудовые договоры, которые вы будете заключать сотрудниками, и документы, которые будет подписывать пациент: договор на оказание платных медицинских услуг и информированное согласие.
Шаг 8. Сформируйте прайс-лист на услуги своей клиники
Для того, чтобы разработать прайс, вам нужно сформировать перечень услуг, в основу которого лягут так называемые продуктовые цепочки. Исходя из того, с какими диагнозами вы намерены работать, продумайте, какие услуги вы будете предоставлять пациентам. А затем выберите способ ценообразования.
При ценообразовании вы можете пойти несколькими путями:
- От затрат, посчитав прямые и косвенные затраты и прибавив вашу норму рентабельности.
- От конкурентов. В зависимости от вашего позициониования вы можете прибавить 10―15% к ценам конкурентов или сделать услуги в вашей клинике чуть дешевле.
Я в своей практике делаю так: собираю затраты на расходники и препараты, оплату труда специалистов, участвующих в оказании данной услуги, и амортизацию оборудования. Все остальные расходы включаю в так называемые накладные, т.е. косвенно связанные с оказанием услуги, и просто прибавляю 30% к прямым. А затем добавляю норму рентабельности ― это ещё +25%.
Исчерпывающие знания о продуктовых линейках, продуктовых цепочках, увеличении продаж и способах ценообразования в клинике можно получить на курсах и в моей книге «Эффективная бизнес-модель современной клиники».
Шаг 9. Создайте бренд
Неправильно думать, что бренд ― это только логотип или брендбук. Бренд ― это то, что вас отстраивает от конкурентов и дает клиентам понимание того, почему им нужно выбрать именно вас. Это в том числе и продуманные бизнес-процессы, обученные сотрудники и постоянный неусыпный контроль их работы.
Бренд ― это некое обещание обществу через название, уникальное торговое предложение, образы, ассоциации. Разумеется, важно выполнять свои обещания, реализовав необходимые для этого механизмы в бизнес-процессах клиники.
Этапы построения бренда:
- Исследование рынка и поиск вашей уникальности.
- Исследование целевой аудитории и понимание ее ценностей.
- Формулирование гипотезы по отстройке от конкурентов.
- Перевод вашей уникальности в смыслы и образы в виде названия клиники, логотипа, фирменного стиля.
- Оформление брендбука (вывеска, визитки, бейджи, рекламная продукция и т.д.).
- Формирование стратегии коммуникации с рынком.
- Выстраивание внутренних процессов таким образом, чтобы исполнялись обещания, данные целевой аудитории.
Шаг 10. Наймите и обучите персонал
Как правило, выводить на рынок новый бренд с неизвестными врачами сложно. Поэтому я рекомендую вам не изобретать велосипед. Часто гораздо проще начать работу со «звездным» врачом, а затем вводить уже малоизвестных врачей и предлагать им более экономически правильную систему мотивации[1] [2] .
Искать персонал можно самостоятельно, при помощи рекрутингового агентства, а также рекрутера, работающего в штате или на аутсорсинге. Еще один рабочий способ привлечения сотрудников в клинику ― выплачивать премию тем сотрудникам, кто будет приводить к вам ценные кадры по рекомендации.
Коллеги, каждого нового сотрудника нужно запустить в плавание, чтобы он с первого дня начал приносить прибыль. А для этого надо его подготовить. Я убеждена, что обязательно нужно проводить не только стартовое обучение, а также текущее. Текущее обучение должно быть ежемесячным. Врачей нужно обучать эффективной работе с первичными пациентами, работе с возражениями, менеджеров ― телефонным переговорам или работе с нестандартными ситуациями. Для всех категорий сотрудников также актуальны темы работы с жалобами и конфликтными пациентами.
В вопросе обучения вам в помощь наш Медицинский корпоративный университет, где мы предлагаем программы повышения эффективности работы всех категорий сотрудников. В выигрыше все: сотрудник получает больше денег, пациент ― новый уровень сервиса и внимания к себе, собственник клиники ― растущую на глазах прибыль.
Советую уделять внимание самостоятельному обучению и развитию своих навыков в качестве грамотного руководителя. В этом вам помогут мои авторские книги, посмотреть и выбрать наиболее подходящую для себя вы сможете по ссылке – здеcь.
