Что лежит в основе продаж в такой чувствительной сфере, как медицина? Конечно, забота о пациенте, о его здоровье. Сначала ― важность и нужность для пациента.
На программах Медицинского Корпоративного Университета мы обучаем собственников клиник выстраивать систему и позиционирование, которые обеспечивают привлечение целевых пациентов с определенными диагнозами и патологиями. Таких пациентов, на лечение которых заточена клиника.
Менеджеров, администраторов и врачей мы обучаем, как генерировать ценность для пациента, доносить ценность лечения у вас и снижать уровень стресса у пациента.
Что важно для экологичных продаж, которые принесут вам прибыль?
- Проявляйте доброжелательность и уважительное отношение. Обращайтесь к пациенту исключительно на вы, по имени и отчеству.
- Уважайте время и деньги пациента. Уделите пациенту максимум внимания, будьте максимально вовлечены в решение его проблемы ― он это оплатил и ожидает именно такого отношения. Сотрудникам клиники запрещается отвлекаться на личные беседы, телефонные разговоры, общение с коллегами и т.д.
- Помните, что пациент испытывает беспокойство и напряжение. Обращение в клинику ― это стресс для пациента. Задача сотрудников клиники ― снизить этот стресс своими действиями, чтобы человек смог осознанно принимать решения. На своем уровне вклад в это делают welcome-менеджер и администратор, как только пациент заходит в клинику и заполняет документацию. Далее они передают пациента из рук в руки врачу.
- Мотивируйте на лечение. Очень часто пациенты уходят в никуда и не выполняют назначения врача, потому что не понимают их ценности и смысла. Врачи своими действиями могут снижать стресс, а могут только усиливать ― если не умеют устанавливать контакт, находятся в позиции «сверху» и сыпят научными терминами. Для этого мы обучаем врачей говорить на понятном языке, доступно объяснять смысл того, какие нарушения произошли в организме пациента и что он может делать, чтобы выздороветь. Стоит предлагать несколько вариантов лечения, чтобы пациент выбрал доступный и приемлемый. Затем нужно дать пациенту четкий план лечения, прояснить каждый пункт. Мотивационная консультация ― залог того, что визит конвертируется в продажу программы лечения и в пользу для здоровья пациента.
- Помогайте сделать первые шаги. Для некоторых сделать первые шаги в лечении ― это тоже своего рода стресс. Помогите пациенту! Предоставьте обследование сразу во время приема, приведите пациента за руку на УЗИ или в процедурный кабинет. Так вы вовлечете пациента в процесс выздоровления, принесете ему пользу и не потеряете клиента. Вполне вероятно, что он купит программу лечения и поправит здоровье.
- Уделяйте внимание на протяжении всего маршрута. Отладьте механизм передачи пациента из рук в руки ― от специалиста к специалисту. Это помогает пациенту ориентироваться в клинике ― когда его провожают в нужный кабинет, он не чувствует себя растерянным и брошенным. Такой подход и снижает уровень стресса, и повышает конверсию в продажи и повторные визиты.
- Делайте персональное предложение. Чтобы продать пациенту необходимую ему программу лечения в вашей клинике, мы учим ваших сотрудников задавать правильные вопросы, вычленять главное из ответов и делать грамотную презентацию ― с опорой на ценности конкретного пациента. Когда предложение попадает в истинную потребность, тогда повышается сила убеждающего воздействия и шанс на сделку.
- Демонстрируйте гарантии. Если ваши сотрудники обучены тому, как донести до пациента безопасность и надежность лечения у вас, это помогает опять же снять стресс и продать ваш продукт.
- Составляйте индивидуальные программы здоровья. Если вы работаете с базой и изучаете, какие пациенты сколько денег тратят в вашей клинике, вы понимаете, кому стоит выделить персонального менеджера и кому можно составить индивидуальный план лечения. Поинтересуйтесь у пациента, интересна ли ему индивидуальная программа здоровья. Там должны быть предусмотрены диспансерные приемы, план вакцинации, программы диагностики согласно возрасту. Также там могут быть предложения снять или профилактировать такие популярные симптомы, как усталость, утомляемость, плохой сон. Здесь важно точно понимать портрет клиента, его потребности, возраст, психологию покупок.
- Демонстрируйте заботу, приглашая на диспансерные приемы. Даже если мы вылечили пациента, мы можем записать его на диспансерный прием через полгода. Мягко напомните ему о визите ― он почувствует вашу заботу о его здоровье, а вы обеспечите возвратность пациента и заработаете. Все в плюсе!
Чувствуете, что вашим сотрудникам стоит подтянуть навыки экологичных продаж? Может быть, вашей клинике нужны системные нововведения? Запишитесь на бесплатную консультацию ― подберем для вас программу обучения https://mcu.expert
Записаться на консультацию по подбору программы: https://mcu.expert/pages/contact
