Уважаемые коллеги, здравствуйте! Сегодня я расскажу о возможностях клиники повысить свою доходность за счет психологии восприятия пациентами цены на услуги.
Возможность 1. «Трюки» с цифрами
Пожалуй, самый распространенный лайфхак в ценообразовании – это «эффект девяток», когда снижая «круглую» цену всего на 1 рубль мы получаем целый список положительных эмоций у пациентов от стоимости услуг. 1000 рублей меняем на 999, 10 000 рублей на 9999 и т.д. и ассоциация со скидкой – гарантирована. Да и чем меньше цифры слева в цене, тем выгоднее она выглядит. Кроме того, в бизнесе часто применяется трюк малых цифр (от 1 до 5). Именно цифры -1,2,3.4,5 подсознание воспринимает как небольшие. Так что если вы применили для ценообразования, как минимум затратный метод, , заложили свою норму рентабельности и теперь решаете, какую стоимость установить, например, 958 рублей или 955, смело выбирайте второй вариант, тем более, что нечетные цифры в цене, как говорят психологи выглядят привлекательно. Тем не менее, надо понимать, что такие игры с цифрами уместны в клиниках эконом-класса и при условии, что вы используйте демпинговую отстройку от конкурентов. При условии, если вы позиционируйтесь, как клиника экспертного уровня или привлекаете бизнес-сегмент, следует «оцифровываться» с точностью до наоборот- использовать нули. Не 1999 рублей, а 2000 рублей, не 5995 рублей, а 6000 рублей. «Круглые» цифры демонстрируют престиж и ценность и этим вызывают доверие. Более подробно об основах и методах ценообразования можно найти здесь: https://mcu.expert/courses/pricing
Возможность 2. Динамическое ценообразование
Применяется в «продвинутых» компаниях, где есть хорошая экономическая база и система аналитики. Потому что не замеряя эластичность спроса, в зависимости от выставленных параметров, легко «попасть впросак» и сработать себе в убыток. Динамическое ценообразование развито в такой отрасли, как авиаперевозки. Отпускной сезон-цены на билеты выше, в периоды затишья передвижений – ниже. Покупаешь билеты за 3 месяца – цены минимальные, накануне вылета – будь уверен, тариф будет максимальный.
В медицине мы применяем нечто подобное, когда используем «счастливые» часы в непопулярное время в клинике, например, обеденное, для профилактики простоя или акцию «знакомство с доктором» для загрузки новых докторов. Только если, авиакомпания может себе позволить не объяснять, почему один и тот же билет может стоить разные деньги, мы обязаны аргументировать свое решение. Потому что «распродажа» врачей недопустима. Это снижает доверие к врачу и к клинике в разы.
Возможность 3. Использование показателя уровня цен — KVI (key performance indicators)
Этот показатель часто используется в ценообразовании в продуктовых магазинах, где по уровню стоимости на «ходовые» продукты – молоко, хлеб, масло, сахар, клиент делает вывод – выгодно ему здесь покупать или нет, при этом на стоимость других продуктов мало обращает внимания, несмотря на то, что также охотно их покупает. В медицине часто можно видеть психологические ценовые перекосы. Например, стоимость консультации в клинике («ходовой» продукт) может быть на 15-25% выше конкурентов в том же ценовом сегменте, а стоимость лечения, назначенного врачом, где уровень доверия и вероятность продажи услуги выше – ниже рынка на 15-25%. С одной стороны, сужается воронка входа в клинику, с другой – очевидная упущенная выгода от некорректной стоимости лечения.
Возможность 4. Использование обоснованности цены на услуги
Это один из основных принципов «подводки» к стоимости услуг, особенно если вы работаете в сегменте бизнес, бизнес плюс. К сожалению, мало, кто использует его в системе продаж в клинике. Только обученные администраторы, врачи могут легко это делать и получать высокий уровень конверсии звонка в запись, приема –в программу лечения или операции. Важно научить сотрудников преподносить ценность услуги, говорить с пациентом на «языке его пользы»: «В состав программы входит обследование, утвержденное Стандартом Министерства Здравоохранения, так что Вы можете быть уверены в надежности назначений, операцию будет делать врач высшей категории с 20-летним стажем, кандидат медицинских наук. Так что, Юлия Сергеевна, не сомневайтесь – Вы в полной безопасности. Кроме того, в операции принимает участие операционная бригада в составе-ассистент- хирург –врач 1 категории, врач-анестезиолог с 15-летним стажем, операционная медицинская сестра, медсестра-анестезист. Все будут внимательно следить за вашим состоянием, как до, так и во время операции. Кроме того, Юлия Сергеевна, гарантирую, что мы используем только самые качественные расходные материалы и работаем на современном медицинском оборудовании. После операции Вы будете находится в комфортной палате, где за вами будет ухаживать наши прекрасные добрые палатные медицинские сестры. Вы будете чувствовать себя, как дома. Стоимость операции с Вашей индивидуальной скидкой составляет 150 тыс. рублей. Когда готовы начать лечение?»
Больше про обучение персонала здесь: https://mcu.expert/corporate_training
Возможность 5. «Честная рекламная» стоимость
«Рекламная» стоимость — часто используемый ход маркетологов. Который, кстати сказать, также часто вызывает разочарование у потребителей. Особенно в медицине.
Поставьте себя на место пациента. Вы видите рекламное объявление — «подтяжка лица за 100 тыс. рублей», в ожидании скорейших перемен жизни записывайтесь к врачу, а на приеме вдруг внезапно узнаете, что нужно выложить еще за анестезию 35 тыс, за анализы 15 тыс., за палату и обслуживание – 35 тыс, за перевязки -10 тыс. Так исходные 100 тыс. за услугу превращаются в 200. Что вы чувствуете? Как минимум неловкость, что у вас нет таких денег и как максимум –обман со стороны клиники — «развели».
Чтобы не было неоправданных ожиданий со стороны пациента – пишите в рекламных объявлениях полную стоимость услуги: НЕ «подтяжка лица от 100 тыс. рублей, а «подтяжка лица за 200 тыс. рублей. Все включено». Так вы как минимум инициируете «правильные» вопросы пациента вашим конкурентам и как максимум будете выглядеть честными в глазах ваших потребителей.
Приглашаю с удовольствием всех в новый третий поток моего авторского, уникального курса по построению системы в клинике. Стартуем в январе 2023 г. В новый год — с новыми возможностями! Подробности: https://mcu.expert/clinic_management
