После того, как я разработала и внедрила в свои клиники эффективную бизнес-модель, я начала консультировать собственников и управленцев по организации и развитию медицинского бизнеса. Стала помогать им систематизировать бизнес, наводить порядок в процессах. И вот что я увидела: очень и очень многие из них совершают одни и те же ошибки, цена которых крайне высока ― расплачиваться приходится своей прибылью, рентабельностью, а то и вовсе всем своим бизнесом, который приходится закрывать.
Давайте разберем эти ошибки.
Ошибка 1. Не выстраивать продуктовые линейки
Знаете ли вы, за счет чего зарабатывает ваша клиника? Разработаны ли у вас продуктовые линейки? Есть ли у вас понимание, какой продукт у вас входной, какой ― основной, какой ― окончательный? Разработаны ли дополнительные продукты, которые может продавать без рецепта врача администратор или куратор?
Я думаю, если вы уже ведете бизнес, то понимаете, что заработать на консультациях врачей нереально. Часто привлечение одного пациента обходится практически в ту же сумму, которую пациент платит за первичную консультацию. А теперь добавим к этому тот факт, что часто практически треть пациентов после первой консультации в клинику не возвращается.
Клиники зарабатывают на высокомаржинальных продуктах, на продажах программ лечения. И чтобы ваша ваша бизнес-модель была «настроена» на получение прибыли, она должна быть заточена именно продажу продуктов с высокой маржинальностью. Врачи должны уметь мотивировать пациентов лечиться в клинике. Если такое лечение показано пациенту, конечно. А если показаний нет, вы всегда можете удержать пациента при помощи сервиса и с заботой предложить ему дополнительные продукты: профилактические обследования и осмотры.
Ошибка 2. Тянуть неэффективные направления бизнеса
Собственники часто пытаются как бы подстраиваться под спрос и развивать какие-то новые направления в клинике. Но надо понимать, что чем больше видов деятельности в клинике, тем больше расфокусировка внимания и тем больше трат и на оборудование, и на персонал. Если услуг будет становиться очень много, со временем их качество будет падать. Чтобы оказывать услуги высокого качества, надо иметь хорошее оборудование, постоянно обслуживать его. Также нужно тратиться на обучение врачей. И так далее.
Словом, работать гораздо проще, когда у вас несколько услуг. Это будет эффективнее, чем развивать 35 направлений деятельности. И не забывайте про правило Парето: 20% усилий приносят 80% результата. Так же и в клинике: 20% направлений приносят 80% выручки.
Моя рекомендация такова: посмотрите, какие направления приносят вам максимум прибыли. Возможно, вы увидите, что хирургия в вашем случае неэффективна. И если за год-два не получается вытянуть ее на нормальный уровень по выручке, то, возможно, лучше отказаться от нее и на этих площадях развивать другие направления деятельности. Или же за счет высвободившихся ресурсов лучше усилить те виды деятельности, которые у вас являются локомотивами.
Ошибка 3. Тонуть в операционке, не строить систему управления
Я и сама совершала эту ошибку: тащила всё на своих плечах, распыляла свое внимание на несущественные задачи и не до конца понимала, кто же продает в клинике и от кого зависят продажи.
Верный ответ я нашла после того, как обучалась на программе Ехecutive МВА. Стало понятно, что продают в клинике все. Каждый сотрудник, с которым контактирует пациент, должен быть обучен основам гостеприимства и сервис-ориентированного подхода. Каждый процесс должен быть регламентирован, чтобы путь пациента в клинике был бесшовным, гладким. Чтобы бизнес работал как швейцарские часы и приносил прибыль, вам нужно собрать управленческую волю в кулак, вынырнуть из рутины, проанализировать процессы и структурировать бизнес. Рекомендую к прочтению эту статью, где я рассказываю о своей бизнес-модели, внедрение которой позволяет увеличить прибыль на 30% за 3 месяца.
Ошибка 4. Баловаться скидками
Мы все любим раздавать скидки. Щедрость похвальна. Только наверняка вас удивлю, когда скажу, что человек чувствителен к скидке в 15% так же, как и к 5% ― точнее, совсем не чувствителен. Психологи утверждают, что пограничная цифра ― 10%. Из этого можно сделать выводы:
- Стоимость основных услуг, тех, что продает врач в рамках диагноза, необходимо заведомо делать выше на 10%, чтобы в нужный момент воспользоваться инструментом скидки и порадовать пациента.
- Скидки в 15-20% вынуждают вас работать себе в убыток, заведомо терять прибыль. Поэтому обратите внимание на степень своей щедрости.
Стоимостью услуг можно манипулировать. В хорошем смысле слова, конечно. Чтобы с добрыми намерениями помочь пациенту принять решение и выздороветь, но в то же время ― не упустить возможность получить прибыль клинике. Для этого разработайте для решения одной проблемы несколько программ обследования или лечения: пусть у вас будет минимальный, оптимальный и расширенный вариант.
Ошибка 5. Не мотивировать персонал
Не надо давать сотрудникам гарантированные зарплаты в виде окладов, особенно если у вас молодая компания. Предложите сотрудникам свою систему мотивации ― продуманную и взвешенную. Она должна состоять из окладной части за соблюдение регламентов и стандартов компании, а также из бонусной части ― за выполнение планов и достижение целей. И эти цели не должны быть взяты из головы: они должны находиться в соответствии с финансовыми целями компании, которые вы установите на определенный период.
Продумайте систему мотивации для каждого сотрудника: для врачей, для администраторов, для медсестер и кураторов лечения. Подробнее об этом расскажу в следующих статьях, а также дам конкретные советы, как реализовать это на практике и как доносить до врачей идею о необходимости выполнения планов.
Коллеги, больше полезного материала о ведении медицинского бизнеса можно найти в моих книгах: например, в книге «Эффективная бизнес-модель современной клиники» я подробно разбираю, как выстроить систему управления и продуктовые линейки, как внедрить систему мотивации, какие процессы регламентировать и как это лучше сделать.
Также приглашаю вас на мой курс для собственников и медицинских управленцев. Приходите на обучение, будем вместе разбираться, как настроить ваш бизнес на то, чтобы он стабильно генерировал прибыль!
Присоединяйтесь к сообществу эффективных собственников клиник: https://t.me/mcu_expert
