Блог Ольги Берестовой
  • Главная
  • Об авторе
  • Кейсы
    • Клиника ДНК
    • Клиника Dipplex
  • Статьи
    • Наставничество клиник
    • Маркетинг и продажи
    • Психология отношений
    • Системное управление клиникой
    • Вопрос ответ
  • Корпоративное обучение
    • Обучение руководителей
    • Обучение врачей
    • Обучение администраторов
    • Обучение медсестер
    • Персональная консультация
  • Отзывы
  • Книги
  • Документы
  • Контакты
  • СМИ
  • 0
Категория:

Наставничество клиник

Наставничество клиник

КАК НЕ ВЫГОРАТЬ СОБСТВЕННИКУ МЕДИЦИНСКОГО БИЗНЕСА?

к Ольга Берестова 15.02.2024

Чтобы не отстать, сейчас нужно не просто идти вперёд, а бежать. А чтобы быть на шаг впереди конкурентов, надо бежать ещё быстрее.

Чтобы не отстать, сейчас нужно не просто идти вперёд, а бежать. А чтобы быть на шаг впереди конкурентов, надо бежать ещё быстрее.  Мир разогнался до бешеных скоростей. «Быстрее, выше, сильнее!

Мир разогнался до бешеных скоростей. «Быстрее, выше, сильнее!» — постоянно подстёгивает что-то внутри. Предпринимательская жилка не даёт сидеть сложа руки.

Но помните о том, что важно бережно расходовать свой ресурс. Бизнесмены очень подвержены выгоранию. Дам несколько советов, как можно это состояние предотвратить.

Совет 1. Живите по формуле «Хочу — Могу — Надо»

Есть хорошая книжка «Хочу — Могу — Надо» Марины Мелии. На мой взгляд, если вы будете жить по этой формуле, это будет самым действенным способом профилактики выгорания.

Хочу

Смысл первого слова в названии заключается в том, что надо заниматься именно тем, что вам нравится. Чтобы убедиться, что вы на своём месте, надо диагностировать, какой вид деятельности заряжает вас энергией. Если вам нравится вести бизнес — отлично! Значит, не стесняйтесь проявлять себя в этом.

Могу

Если вы чётко знаете, что вы можете что-то сделать, это замечательно, но не берите на себя больше, чем вы сможете «вывезти»!

Да, в вашей жизни должно присутствовать некое небольшое напряжение, чтобы не расслабляться. Однако напряжение не должно быть чрезмерным. Жить нужно в ладу: как со своими желаниями, так и с возможностями.

  • Смогу я этот проект осилить в определенное время и с определенным качеством?
  • Если смогу, что мне для этого нужно, какие ресурсы мне понадобятся?

Постоянно задавайте себе эти вопросы и честно на них отвечайте. Если что-то из задуманного не получается, не надо отчаиваться. Надо просто придумать себе другой проект, который точно будет реализован.

Надо

Если вы понимаете, что бизнес — это ваше и что вы можете возглавить ту или иную компанию, то надо себя взять в руки и реализовывать третий компонент нашей формулы. Планируйте, структурируйте, составляйте тайминг, набирайте команду, стройте бизнес-процессы, внедряйте систему управления.

Когда вы двигаетесь только под лозунгом «Надо», ничего хорошего из этого в долгосрочной перспективе не получается. А когда у вас лежит душа к делу, которым вы занимаетесь, и вы разумно оцениваете свои силы, с третьим шагом проблем не будет. Безусловно, он будет требовать некоторых усилий — самодисциплины, развития управленческих навыков, тайм-менеджмента. Но превращаться для вас в акт насилия он не будет.

Я убеждена, что планирование ― очень эффективный инструмент по профилактике выгорания.

Я убеждена, что планирование ― очень эффективный инструмент по профилактике выгорания.

Совет 2. Цените и берегите себя!

Собственник должен иметь самоуважение. Не каждый потянет бизнес! А потому вы должны понимать, что таких, как вы, немного на этом белом свете.

И несмотря на то, что собственник-руководитель несёт ответственность за компанию, он должен нести ответственность и за себя. Что это значит?

  • Быть в балансе. Эмоционально, физически и финансово. Не забывайте, что цель компании – это извлечение прибыли. И не надо скромничать, не доплачивая себе. Конечно, не стоит вытаскивать все деньги из бизнеса, но не стесняйтесь, что называется, хорошо зарабатывать!
  • Быть здоровым. Не только физически, но и психологически. А для этого нужны время, нужны ресурсы и нужно правильное окружение. Уделяйте время себе, семье, хобби. Обращайтесь за помощью к экспертам ― если нужно, они помогут перезапустить процессы в вашем бизнесе и привести в порядок колесо баланса.

Совет 3. Делайте бизнес-процессы более прозрачными и управляемыми

Коллеги, хоть я и уверена, что нашла себя в предпринимательстве, лично мне не бросить всё помогло только одно — внедрение системы управления клиникой. Если ваш бизнес неуправляем, вы постоянно тушите пожары и зависаете в операционке, ничего не застрахует вас от того, что рано или поздно у вас опустятся руки.

Подробно рассказываю о своей эффективной бизнес-модели в этой в книге «Эффективная бизнес-модель современной клиники».

Приходите на мой курс по системному управлению клиникой — будем строить систему, которая снимет с вас лишние задачи, обеспечит компании стабильно растущую прибыль, даст вам возможность качественно контролировать все процессы и легко масштабироваться! Стартуем 1 апреля!

УЗНАТЬ ПОДРОБНОСТИ

15.02.2024 0 Комментарий
0 FacebookEmail
Наставничество клиник

НА ЧТО ДЕЛАТЬ СТАВКУ, РАЗВИВАЯ КЛИНИКУ В 2024 ГОДУ?

к Ольга Берестова 28.01.2024

В 2023 году люди стали относиться к себе внимательнее и деньги в большей степени тратить на себя — в том числе стали активно потреблять медицинские услуги. В частности, стали востребованы косметические услуги и чек-апы. Можно сказать, что таким образом, занимаясь собой, люди поддерживают некое чувство нормальности. Как мы можем им в этом помочь?

В этой статье рассмотрим основные тренды в управлении клиникой, которые наметились в 2023-м и приведут вас к устойчивому развитию в текущем году. 

Системное управление. Рост выручки отметился именно в тех клиниках, где выстроены процессы, есть хороший сервис, внедрены правила, стандарты, регламенты. В топе те собственники, которые имеют понимание, для кого работает клиника, какие технологии использует и делается ли это всё с душой. 

Тренд на системное управление никуда не исчезнет, он продолжает набирать обороты. Сегодня ставку нужно сделать на устойчивое развитие компании, на надежность и качество оказываемых услуг. А это возможно только при правильном построении бизнес-модели и при правильном управлении компанией и командой.

Новые формы привлечения и удержания клиентов. Старые формы маркетинга больше не работают, и многие клиники стали делать ставку на индивидуальные предложения, выстраивание индивидуальной маркетинговой стратегии с каждым пациентом. В этом помогает цифровизация касаний с клиентами. 

Также наметился тренд на создание сообществ ― таких, где врачи могут напрямую общаться с пациентами, а пациенты могут сдавать вопросы. Это позволяет получить клинике лояльных потенциальных пациентов.

Обучение топ-менеджмента и линейных руководителей. Прошлый год ещё раз доказал необходимость обучения руководителей среднего уровня. 

Если представители топ-менеджмента занимаются своим образованием, то передать свои знания сотрудникам часто не представляется возможным. И также не получается эффективно сделать это через руководителей среднего уровня, потому что они, как правило, страдают от отсутствия знаний. В большей степени главные врачи и заведующие отделениями ― самоучки, которые пришли из медицины и пытаются реализовать себя как управленцы. На самом деле, управление ― это тоже наука. По сути, это новая профессия, которой нужно овладевать. И многие управленцы постепенно приходят пониманию того, что обучаться нужно не только самим ― также важно обучать и линейных руководителей таким простым, казалось бы, навыкам: тому, как проводить совещания, ставить задачи, выступать с презентациями, давать обратную связь, работать с возражениями сотрудников. То есть тому, что должен уметь любой руководитель. 

Все эти тренды стали явными, однако мы говорим о них уже не первый год. И всё это время мы рассказываем о важности системного управления, необходимости наведения порядка в процессах, внедрения эффективной бизнес-модели, обучения управленцев и сотрудников. Все наши образовательные программы существуют для того, чтобы ваш бизнес был эффективным, соответствовал времени и запросам пациентов. Приглашаем сделать первый шаг к этому ― подобрать программу обучения, которая соответствует потребностям и уровню вашего бизнеса.

28.01.2024 0 Комментарий
1 FacebookEmail
Наставничество клиник

ТРЕНДЫ В ПОЗИЦИОНИРОВАНИИ КЛИНИКИ — 2024

к Ольга Берестова 19.01.2024

Должна с сожалением констатировать, что 95% клиник на рынке похожи друг на друга. Безликим клиникам сложно найти пациентов, а пациентам сложно выбрать их ― когда все выглядят одинаково, трудно понять, где тебе действительно понравится. Поэтому важно на уровне позиционирования показать пациенту, что ваша клиника для него ― лучшая, что вы совпадаете по ценностям. 

Предлагаю рассмотреть несколько идей, которые помогут в 2024 году отстроиться от конкурентов:

  • Смарт-клиника. Сейчас приветствуется цифровизация внутри клиники. Прежде всего, это относится к коммуникациям с пациентами ― все они проводятся онлайн: начиная от записи на прием, заканчивая напоминаниями в мобильном приложении, мини-апах, чат-ботах и так далее. Такой подход к взаимодействию делает клинику модной и современной, в такой клинике легко будет получить пациентов молодого поколения 
  • Клиника, где предлагается немедикаментозное лечение. Сейчас очень много споров и скептицизма по этому поводу, в том числе со стороны докторов, однако что мы видим: пациенты уже испробовали таблетки и свято верят в то, что можно вылечиться такими более мягкими, щадящими способами: витаминотерапией, коррекцией питания и т.п. Такую возможность мы можем предоставить: отделения нетрадиционной медицины могут быть и в классической клинике. Тогда пациент сможет выбрать и, если ему это ближе, обратиться к врачу, который профилактирует и лечит заболевания немедикаментозными средствами. 
  • Клиника доказательной медицины. Новой религией у молодого поколения становится наука. Часть людей идут к таким врачам, которые опираются на последние исследования и могут аргументировать ими диагноз и назначенное лечение. Поэтому может хорошо работать такое позиционирование, как «клиника доказательной медицины», особенно при наличии личного бренда «доказательного врача» у главного врача или ключевых сотрудников. 
  • Клиника с безупречным сервисом и заботливым персоналом. Так или иначе для людей колоссальное значение имеют эмоции и впечатления ― а их мы формируем, предоставляя определенный уровень сервиса. Что бы мы ни придумали, какой искусственный интеллект бы ни вводили, всё равно отношения в помогающих профессиях ― это самое главное. Тренд на сервис был, есть и будет. Поэтому обучайте сотрудников основам коммуникации и правилам сервиса.

Выстраивание работающей системы в клинике, в том числе системы сервиса — непростая работа. Готовы помочь вам с этим! У нас огромная экспертиза в медицинском бизнесе. Уже несколько лет мы обучаем управляющих и собственников строить эффективный бизнес, основанный на системном управлении. А врачей, администраторов, медицинских сестер обучаем экологичным продажам и качественному общению. 

После наших программ: 

― На треть вырастает прибыль и рентабельность в клиниках. 

― Появляется порядок в процессах и четкое понимание того, что и как делать. 

― Сотрудники клиник начинают экологично и легко продавать, продажи увеличиваются на 30%. 

Подберем для вас программу на бесплатной консультации. 

19.01.2024 0 Комментарий
0 FacebookEmail
Наставничество клиник

РЕГУЛЯРНЫЕ ПРАКТИКИ МЕНЕДЖМЕНТА: ПОЧЕМУ ИХ ВАЖНО ПРИМЕНЯТЬ

к Ольга Берестова 28.12.2023

Что такое регулярный менеджмент? Это ежедневная деятельность руководителя: постановка задач, взаимодействие с подчиненными, принятие управленческих решений. Чтобы компания процветала, чтобы у вас было время на принятие стратегических решений, эта сфера должна быть отлаженной. 

Экономить время и вносить порядок помогают практики регулярного менеджмента: 

  • Постановка целей
  • Планирование
  • Делегирование
  • Контроль 
  • Обратная связь 
  • Проведение совещаний
  • Эффективное управление временем 
  • Оценка эффективности и потенциала сотрудников, принятие кадровых решений 
  • Развитие сотрудников 
  • Управление командой 
  • Профилактика и работа с возражениями сотрудников
  • Эффективное принятие решений

Эти 12 практик ― ключ к построению эффективной команды. В Медицинском Корпоративном Университете мы учим системно и правильно внедрять их в работу на курсе «Управление клиникой. Регулярные практики».  Каждой практике на курсе посвящен отдельный модуль. 

В этой статье кратко разберем эти практики и расскажем, как понять, что руководителю не хватает компетенций, и как влиять на ситуацию.

Постановка целей и планирование

Чем прибыльная клиника отличается от той, где нет предсказуемых показателей и нередко случаются кассовые разрывы? В первой есть планы, руководство ставит понятные и достижимые цели, а также планирует, как будет достигать ключевых показателей эффективности. 

Когда нет цели и нет плана, непонятно, к чему движется ваша компания, как вы планируете достигать цели, сотрудники демотивированы и подходят к задачам формально. 

Когда вы умеете ставить цели и внедряете такую практику менеджмента, как планирование:

  • Вы ставите общий план и четко понимаете, как будете его реализовывать. 
  • Появляется план для каждого подразделения и каждого сотрудника, повышается управляемость системы.  
  • Цель становится мотивирующим фактором для команды. 
  • Вы можете оценивать эффективность и потенциал команды, постоянно растить сотрудников и конвертировать их достижения в прибыль компании. 
  • Появляются маркеры проблем: отклонения от плана показывают слабые места, исправив которые вы выводите компанию на новый уровень процессов, сервиса и прибыли. 

Делегирование

Необходимо прокачать навык делегирования, если вы не знаете, кому доверить задачу или думаете, что лучше вас с ней никто не справится. Или вы предпринимали попытки делегировать, но это не приводило к результату, ― возможно, вы делали что-то неправильно. Делегировать нужно со знанием дела: необходимо понимать, кому лучше поставить задачу, как ее формулировать, как контролировать выполнение. 

Самое главное ― делегирование дает больше возможностей для занятия важным: когда руководитель перегружает себя мелкими задачами, у него не остается времени. Точно нужно внедрять эту практику, если вы:

  • Чувствуете, что перегружены и занимаетесь «мышиной возней».
  • Сталкиваетесь с нехваткой времени на то, чтобы системно посмотреть на процессы, чтобы продумать и привнести глобальные улучшения в процессы. 
  • Никак не можете выделить время на то, чтобы заняться масштабированием.

Контроль 

Мало делегировать ― важно контролировать то, как подчиненный работает над задачей, чтобы при необходимости вовремя исправить ситуацию. Задача каждого руководителя ― найти баланс между мелочным контролем и полным отсутствием контроля. Как первое может влиять негативно, так и второе попросту губительно для вашего бизнеса. 

Когда нет понятной всем (в первую очередь ― вам!) системы контроля, важные вопросы подолгу не решаются, подчиненные срывают сроки и задним числом перекладывают вину и ответственность друг на друга. Процессам не хватает прозрачности, руководитель не может ясно увидеть картину по задачам, а о проблемах узнает с задержками. Также подчиненные оказываются в такой среде, где они могут скрывать от вас свои ошибки, что может приводить к большим проблемам. А из-за всего этого вы не успеваете вовремя принимать правильные управленческие решения, теряя время и деньги. 

Управление командой

Самый ценный ресурс бизнеса ― это люди. Лояльный персонал ― это команда единомышленников, приверженных ценностям компании, разделяющих цели и направленность деятельности вашей клиники. Ваша задача ― создать такую среду, где сотрудники «согласны» с развитием бизнеса, условиями работы, общением с руководителем и коллегами. 

Чтобы сотрудники работали слаженно, максимально вкладывались в решение задач и росли в компетенциях, день ото дня улучшая вашу работу, вы должны мотивировать их ― со знанием принципов работы команды. При этом очень важно учитывать внутренние потребности сотрудников, то есть их мотивы. Мотиватором для каждого будет фактор, соответствующий его внутренним потребностям. При этом не смешивайте понятия «мотивация» и «вознаграждение» ― иногда сотрудники нуждаются в нематериальной мотивации, и её факторов ― великое множество. Условно можно типировать сотрудников на основании потребностей: кто-то в большей степени испытывает потребность во власти и ожидает повышения, кто-то испытывает потребность в успехе и ожидает, что ему будут делегировать важные задачи и премировать его за успех. Третий тип испытывает потребность в причастности и ценит атмосферу, общение, возможность участия в корпоративных праздниках, тренингах. Учитесь использовать «индивидуальный подход» к мотивации ― выявлять факторы, которые важны для конкретного человека. 

Оценка эффективности и потенциала сотрудников 

Каждый ваш сотрудник должен понимать, чего от него ожидают, насколько он соответствует ожиданиям, с чем он хорошо справляется, а что нужно улучшить, как его личный вклад конвертируется в признание и вознаграждение. Часто в клиниках нет четких целей и принципов работы, нет прозрачных KPI и непонятен алгоритм их достижения, преобладает формализм вместо открытого диалога. Также руководители боятся выносить суждения о работе сотрудников. 

Учитесь четко распределять роли в команде, правильно ставить задачи, умело контролировать действия подчиненного, корректно давать обратную связь, осознанно применять инструменты мотивации. Эффективность работы команды зависит от руководителя ― от того, насколько он владеет всеми практиками регулярного менеджмента.  

Мы рекомендуем разработать систему  регулярной оценки и сделать эту процедуру прозрачной. Оценивайте эффективность каждого в команде по факту достижения им всех целей за период. А чтобы оценить потенциал, ищите «пиковые» значения, смотрите на самые масштабные задачи и проекты, с которыми справился сотрудник. Эффективность руководителя целесообразно оценивать по результатам его отдела.

Научим управлять клиникой! 

Искусство эффективного управления состоит в умении применять практики руководителя. А значит, этому можно научиться! 

Приглашаем вас на курс «Управление клиникой. Регулярные практики», который мы разработали с оптимальным соотношением теории и практики. В течение двух месяцев будем подробно разбирать 12 практик руководителя: изучать все нюансы и подводные камни, разбирать на примерах, как это должно работать в эффективной клинике.

Для вас на курсе предусмотрены:

  • 15 занятий (мастер-классы, практические занятия и деловые игры),
  • Живое общение с куратором курса. 
  • Консультация по внедрению регулярных практик. 

Также в вечное пользование вы получите пакет из 30 полезных работающих алгоритмов по внедрению практик в ваше управление. Подробнее о курсе ― по ссылке.

28.12.2023 0 Комментарий
0 FacebookEmail
Наставничество клиник

КАК ПРОВЕСТИ СОБЕСЕДОВАНИЕ С УПРАВЛЯЮЩИМ

к Ольга Берестова 08.12.2023

Эффективность работы вашей клиники во многом зависит от фигуры управляющего ― это должен быть хороший менеджер, который умеет:

  • формулировать цели и задачи для персонала, 
  • распределять цели и задачи между сотрудниками, 
  • контролировать выполнение задач, 
  • предоставлять обратную связь,
  • формулировать цели и достигать поставленных целей ― в первую очередь, финансовых. 

Мы уже говорили о том, какими путями можно пойти, если вы ищете хорошего управляющего. Сегодня обсудим технические моменты, связанные с наймом этого специалиста. Разберем алгоритм найма. 

  1. Напишите профиль должности. 

Это документ, который включает в себя описание должности и перечисленные обязанности. Нарисуйте портрет идеального сотрудника: определите требования к личностным характеристикам, компетенциям, профессиональным знаниям и навыкам. С этим списком вы будете сверять кандидатов, это поможет сохранять объективность.  

  1. Проведите кандидата через несколько этапов отбора и соберите рекомендации.  

Если вы нанимаете сотрудника со стороны и не знакомы с ним, после анализа резюме проведите телефонное интервью ― задайте уточняющие вопросы по резюме в соответствии с профилем должности. Оцените логичность и грамотность речи, дикцию. 

Следующим этапом будет очное собеседование с вышестоящим руководителем. На этом этапе оцените, соответствуют ли его профессиональные и личностные качества профилю должности. И обязательно уделите время тому, чтобы получить рекомендации ― пообщайтесь с бывшими работодателями сотрудника. 

  1. На собеседовании проверьте наличие необходимых вам навыков прямо на собеседовании. Обсудите KPI.

Продумайте, как вы будете определять, способен соискатель решать те задачи, которые будут перед ним стоять, или нет. В зависимости от того, какие задачи вы ставите перед компанией в определенный период, у вас будет список КPI. Каким он должен быть, мы писали в этой статье. 

На собеседовании можно говорить много красивых слов, нам надо проверить всё, что называется, на деле. Придумайте задачи, вспомните ситуации из жизни. Напишите в виде кейса и на собеседовании дайте соискателю. Не забывайте, что основная миссия управляющего ― выполнение плана продаж. Задайте кандидату вопрос: «Как мы в первый квартал нашей деятельности можем достичь планируемой выручки в 1 млн рублей? Напишите план мероприятий и ожидаемый финансовый эффект от каждого мероприятия».

  1. Оцените личностные качества. 

Сотрудники должны быть не только профессионалами своего дела. Они должны разделять ваши ценности и смотреть с вами в одном направлении. Даже суперпрофи может нахамить, опоздать на работу и устроить скандал. С такими людьми будет скорее сплошной стресс, а не деловые отношения. Рано или поздно приходится с такими расставаться. 

Важно, чтобы сотрудник был ответственен и честен перед подчиненными, но как это «диагностировать» на собеседовании, мало кто знает. 

Избежать ошибки при найме могут помочь анкеты. Также определить личностные качества на стадии знакомства можно, обсудив какие-то случаи. Предложите к обсуждению несколько каверзных вопросов. Если ответы совпадут с вашими представлениями, то считайте, что перед вами ваш человек, вы в одной системе ценностей и будете понимать друг друга с полуслова. Можно также спровоцировать соискателя на конфликтную ситуацию, и вы сразу увидите, как он ведет себя в стрессе, что какую систему координат выбирает. 

Коллеги, мы в рамках Медицинского корпоративного университета применяем наш колоссальный опыт в сфере найма и обучения управляющих. Уже несколько лет мы успешно помогаем клиникам подбирать эффективных менеджеров, готовим их для воплощения ваших амбициозных планов и помогаем вам зарабатывать. Если вам нужна помощь с наймом, тестированием и обучением управляющего, оставьте заявку, мы с вами свяжемся: https://mcu.expert/


08.12.2023 0 Комментарий
0 FacebookEmail
Наставничество клиник

СТАВИМ ЗАДАЧИ И ОТРАБАТЫВАЕМ ВОЗРАЖЕНИЯ СОТРУДНИКОВ: УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЛАЙФХАКИ

к Ольга Берестова 19.11.2023

Хороший руководитель ― тот, кто умеет грамотно выстраивать процессы и одновременно взращивать в сотрудниках их профессионализм и ответственность. Как это делать? Помогут лайфхаки.  

Лайфхак 1. Ставьте задачи с учетом опыта и самостоятельности сотрудника 

Существует несколько способов постановки задач. Давайте рассмотрим их. 

  1. Сформулируйте сотруднику проблему, можно также выразить свое отношение к ней. Когда проблема будет решена, задача будет считаться выполненной. Такой способ применяется только с очень опытными и компетентными сотрудниками. Он эффективен в том случае, когда задача не имеет однозначного решения. Опасность в том, что некоторые руководители делают так, когда сами плохо разбираются в задаче. Поэтому злоупотреблять таким способом не стоит, чтобы не уронить свой авторитет. 
  2. Опишите желаемый результат. Тут важно задать контрольные параметры ― желательно измеримые. Такой способ не подходит для новичков. Он используется, когда задача имеет несколько решений и есть время на согласование результата. Способ хорош, если вы хотите, чтобы сотрудник начал действовать осмысленно, с пониманием ответственности и собственной значимости. 
  3. Дайте сотруднику четкую инструкцию ― с описанием всех шагов. Такой способ эффективен там, где важно точное соблюдение технологии. Он подходит в том случае, если задача достаточно простая, а времени на ее выполнение мало. Обязательно убедитесь, что сотрудник понял, как выполнять задание. Не злоупотребляйте инструкциями, иначе ваши подчиненные перестанут развиваться. 

Лайфхак 2. Что делать, если у сотрудников возникают возражения в отношении требований 

Учитесь оставлять возражения в конструктивном поле и нейтрализовывать. Тут вам в помощь технология продаж ― в целом работа с возражениями сотрудников очень похожа на работу с возражениями клиентов, т.к. строится по тому же алгоритму:

  1. Выслушать. Узнайте, что вызывает недовольство сотрудника. 
  2. Выдержать паузу (выдохнуть).
  3. Уточнить (выяснить причину возражения). Спросите, чем именно ему не нравится предлагаемая схема работы. 
  4. Присоединиться. Важно: не согласиться, а присоединиться! Для присоединения используйте фразу: «Я понимаю». Большой ошибкой будет согласиться: «Согласен, правила дурацкие, но давай их соблюдать». 
  5. Аргументировать или предложить решение. Рациональные аргументы и предложения будут свидетельствовать о том, что возражение решается в конструктивном поле. 
  6. Выдержать паузу. 
  7. Задать уточняющий вопрос ― уточнить, разрешилась ли ситуация. Например: «Договорились?» 

Готовим эффективных менеджеров в Медицинском Корпоративном Университете: обучаем управленцев и управляющих. Оставьте контакты ― свяжемся с вами, проанализируем текущую ситуацию и потребности вашего бизнеса, подберем максимально эффективную программу для вас: https://mcu.expert/

https://mcu.expert

Записаться на консультацию по подбору программы: https://mcu.expert/pages/contact


19.11.2023 0 Комментарий
0 FacebookEmail
Наставничество клиник

ФАКТОРЫ ЭКОЛОГИЧНЫХ ПРОДАЖ В МЕДИЦИНЕ

к Ольга Берестова 09.11.2023
❕

Что лежит в основе продаж в такой чувствительной сфере, как медицина? Конечно, забота о пациенте, о его здоровье. Сначала ― важность и нужность для пациента. 

На программах Медицинского Корпоративного Университета мы обучаем собственников клиник выстраивать систему и позиционирование, которые обеспечивают привлечение целевых пациентов с определенными диагнозами и патологиями. Таких пациентов, на лечение которых заточена клиника. 

Менеджеров, администраторов и врачей мы обучаем, как генерировать ценность для пациента, доносить ценность лечения у вас и снижать уровень стресса у пациента. 

Что важно для экологичных продаж, которые принесут вам прибыль? 

  1. Проявляйте доброжелательность и уважительное отношение. Обращайтесь к пациенту исключительно на вы, по имени и отчеству. 
  2. Уважайте время и деньги пациента. Уделите пациенту максимум внимания, будьте максимально вовлечены в решение его проблемы ― он это оплатил и ожидает именно такого отношения. Сотрудникам клиники запрещается отвлекаться на личные беседы, телефонные разговоры, общение с коллегами и т.д.
  3. Помните, что пациент испытывает беспокойство и напряжение. Обращение в клинику ― это стресс для пациента. Задача сотрудников клиники ― снизить этот стресс своими действиями, чтобы человек смог осознанно принимать решения. На своем уровне вклад в это делают welcome-менеджер и администратор, как только пациент заходит в клинику и заполняет документацию. Далее они передают пациента из рук в руки врачу. 
  1. Мотивируйте на лечение. Очень часто пациенты уходят в никуда и не выполняют назначения врача, потому что не понимают их ценности и смысла. Врачи своими действиями могут снижать стресс, а могут только усиливать ― если не умеют устанавливать контакт, находятся в позиции «сверху»  и сыпят научными терминами. Для этого мы обучаем врачей говорить на понятном языке, доступно объяснять смысл того, какие нарушения произошли в организме пациента и что он может делать, чтобы выздороветь. Стоит предлагать несколько вариантов лечения, чтобы пациент выбрал доступный и приемлемый. Затем нужно дать пациенту четкий план лечения, прояснить каждый пункт. Мотивационная консультация  ― залог того, что визит конвертируется в продажу программы лечения и в пользу для здоровья пациента. 
  1. Помогайте сделать первые шаги. Для некоторых сделать первые шаги в лечении ― это тоже своего рода стресс. Помогите пациенту! Предоставьте обследование сразу во время приема, приведите пациента за руку на УЗИ или в процедурный кабинет. Так вы вовлечете пациента в процесс выздоровления, принесете ему пользу и не потеряете клиента. Вполне вероятно, что он купит программу лечения и поправит здоровье.
  1. Уделяйте внимание на протяжении всего маршрута. Отладьте механизм передачи пациента из рук в руки ― от специалиста к специалисту. Это помогает пациенту ориентироваться в клинике ― когда его провожают в нужный кабинет, он не чувствует себя растерянным и брошенным. Такой подход и снижает уровень стресса, и повышает конверсию в продажи и повторные визиты. 
  1. Делайте персональное предложение. Чтобы продать пациенту необходимую ему программу лечения в вашей клинике, мы учим ваших сотрудников задавать правильные вопросы, вычленять главное из ответов и делать грамотную презентацию ― с опорой на ценности конкретного пациента. Когда предложение попадает в истинную потребность, тогда повышается сила убеждающего воздействия и шанс на сделку. 
  1. Демонстрируйте гарантии. Если ваши сотрудники обучены тому, как донести до пациента безопасность и надежность лечения у вас, это помогает опять же снять стресс и продать ваш продукт. 
  1. Составляйте индивидуальные программы здоровья. Если вы работаете с базой и изучаете, какие пациенты сколько денег тратят в вашей клинике, вы понимаете, кому стоит выделить персонального менеджера и кому можно составить индивидуальный  план лечения. Поинтересуйтесь у пациента, интересна ли ему индивидуальная программа здоровья. Там должны быть предусмотрены диспансерные приемы, план вакцинации, программы диагностики согласно возрасту. Также там могут быть предложения снять или профилактировать такие популярные симптомы, как усталость, утомляемость, плохой сон. Здесь важно точно понимать портрет клиента, его потребности, возраст, психологию покупок. 
  1. Демонстрируйте заботу, приглашая на диспансерные приемы. Даже если мы вылечили пациента, мы можем записать его на диспансерный прием через полгода. Мягко напомните ему о визите  ― он почувствует вашу заботу о его здоровье, а вы обеспечите возвратность пациента и заработаете. Все в плюсе! 

Чувствуете, что вашим сотрудникам стоит подтянуть навыки экологичных продаж? Может быть, вашей клинике нужны системные нововведения? Запишитесь на бесплатную консультацию ― подберем для вас программу обучения https://mcu.expert

https://mcu.expert

Записаться на консультацию по подбору программы: https://mcu.expert/pages/contact


09.11.2023 0 Комментарий
0 FacebookEmail
Наставничество клиник

ТЕНДЕНЦИИ И ПЕРСПЕКТИВЫ РЫНКА ЧАСТНОЙ МЕДИЦИНЫ В РОССИИ

к Ольга Берестова 02.11.2023
❕

Тенденции развития рынка частной медицины в России

По данным Росстата, в последние годы рынок платных медицинских услуг растет. Падением был отмечен ковидный 2020 год, но тренд на рост продолжился ― объем этого сегмента рынка в 2022 году составил уже 1,22 трлн рублей. По сравнению с 2021 годом рост составил 8%. 

Платная медицина в России занимает внушительную долю рынка. По данным аналитического исследования группы «Деловой профиль», еще в 2021 году доля частных клиник в стране  достигала 38%.

В этом же исследовании названы факторы, которые будут влиять на развитие рынка частной медицины. В частности: 

― Инвесторы могут вкладываться в открытие новых медицинских центров и расширение существующих клиник, рассчитывая окупить инвестиции в том числе за счет более активного присутствия частного сектора в системе ОМС (если государство обеспечит такую возможность).

― Сетевые клиники будут укрупняться и приобретать мелких игроков рынка. 

― Частные клиники будут укреплять свои преимущества, в том числе: расширять направления медуслуг и развивать узкоспециализированные направления, внедрять дистанционные консультации, нанимать высококвалифицированный персонал, обеспечивать высокий уровень сервиса и удобство для пациента (работать в праздники и выходные, развивать онлайн-запись, личный кабинет на сайте и др. сервисы).

― Частные клиники могут расширить присутствие в системе ОМС по направлению высокотехнологичной медицинской помощи.

― Будут развиваться диагностические возможности частной медицины, появятся инновационные технологии диагностики и лечения.

Эксперты https://delprof.ru прогнозируют, что молодое в ближайшие годы будет отдавать предпочтение качественной медицинской помощи в частных клиниках, а также создаст более высокий спрос на услуги профилактики здоровья. В долгосрочной перспективе, по их мнению, рынок будет представлен ограниченным количеством многопрофильных игроков в высоком ценовом сегменте и частными клиниками в ряде наиболее востребованных терапевтических областей (например, стоматология, офтальмологическая хирургия, женские консультации).

Наиболее заметные тренды на рынке частной медицины 

  • Высокий уровень сервиса. Есть запрос на него со стороны пациентов. В России всё ещё за хорошим сервисом пациенты идут в частные клиники. 
  • Цифровизация. У пациентов есть запрос на скорость получения услуг, поэтому важно внедрять такие сервисы, как телемедицину и онлайн-каналы. 
  • Персонализация. Это актуально во всех сферах потребления.  В медицине мы можем предлагать пациентам воспользоваться гаджетами, которые предоставляют достоверную информацию об их здоровье в режиме реального времени.
  • Развитие превентивной медицины и спроса на услуги для поддержания здоровья. Это общемировой тренд, в России мы также видим, что растет спрос на чекапы. Растет интерес к биохакингу и заботе о ментальном здоровье. Это может сделать перспективными персональные программы здоровья и профилактики, в т.ч. питания и ведения здорового образа жизни. 

В поле внимания ведущих игроков рынка и заметных экспертов на сегодняшний день находятся: 

  • Построение крепкого HR-бренда в условиях сложности подбора сотрудников ― перед руководством клиник остро стоит вопрос о том, как нанимать, обучать, мотивировать, ориентировать на сервис, профилактировать профессиональное выгорание. 
  • Формирование культуры управления в медицинских учреждениях, переход на системное управление.
  • Выстраивание структуры организации, переход на процессное управление и отработка эффективности бизнес-процессов. 
  • Выстраивание мощной и зрелой корпоративной культуры. Важно вовлечь сотрудников в ценности клиники.   

На наших образовательных программах мы даём знания, которые опираются на тренды и реалии рынка ― учимся безболезненно перестраивать структуру, наводим порядок в бизнес-процессах, учимся работать с сотрудниками и ориентировать их на сервис, учимся увеличивать пациентопоток.

Записаться на консультацию по подбору программы: https://mcu.expert/pages/contact


02.11.2023 0 Комментарий
0 FacebookEmail
Наставничество клиник

МАСТЕРМАЙНД ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ КЛИНИК В МОСКВЕ

к Ольга Берестова 28.10.2023
❕

Коллеги, с большим удовольствием приглашаю вас на живой мастермайнд, который проведу в Москве 10 ноября.

Слушаем — держим 5% информации.

Читаем — держим 10% информации.

Смотрим и слушаем — держим 20% информации.

Делаем презентацию — держим 30% информации.

Участвуем в групповых дискуссиях — держим 50% информации.

Применяем на практике — держим 75% информации.

Преподаем — держим 90% информации.

Так усваивается материал в процессе деятельности.

Именно поэтому я выбрала такую форму передачи знаний, как живой мастермайнд. Четыре часа теории — из чего состоит и как работает моя авторская модель эффективной клиники и четыре часа практики — прикладное применение каждым участником. Продуктовая линейка, система ценообразования, способы удержания и возвратности пациента, да много еще чего разбираем на «живых» кейсах. Эмоционально, а главное — продуктивно. Инсайты гарантированы.

С уважением, СЕО Медицинского Корпоративного Университета — О.В.Берестова

Записаться можно на сайте: https://mcu.expert/courses/mastermind/


28.10.2023 0 Комментарий
0 FacebookEmail
Наставничество клиник

ЧТО ПОСТАВИТЬ В KPI УПРАВЛЯЮЩЕМУ?

к Ольга Берестова 19.10.2023

В предыдущей статье рассказывали, как нанять управляющего. Сегодня рассмотрим, как выстраивать с ним работу. Важный вопрос ― что поставить такому сотруднику в KPI. 

Показатели эффективности

Ключевые показатели эффективности (KPI) управляющего могут быть разными ― они зависят от текущих целей компании. Также в зависимости от жизненного цикла организации ваши приоритеты могут меняться, а с ними и KPI управляющего. Тем не менее, главные критерии, которые мы оцениваем, обычно следующие:

  1. Выручка. В KPI может быть зашит прирост выручки с квадратного метра ― допустим, на 15-20%. Прирост должен быть не ниже уровня инфляции. 
  2. Эффективность сотрудников. Люди на своих рабочих местах ― врачи, администраторы, менеджеры ― должны генерировать больше продуктов и больше выручки. Например, выручка одного врача была миллион рублей, а стала на 20% больше ― это хороший показатель. Важно: когда мы рассматриваем показатели эффективности одного сотрудника, учитывайте всех, кто трудится в клинике ― от санитарки до руководства. Чтобы не было такого, что выручка повышается соразмерно увеличению штата. Надо понимать, что каждый должен быть эффективен на своём рабочем месте, ресурсы должны работать в полную мощность.
  3. Жизненная ценность пациента (LTV). Этот показатель отражает, сколько денег за период времени оставил пациент в клинике. Когда вы ставите цели компании, у вас должен быть показатель по росту среднего LTV, соответственно, это будет также важной метрикой эффективности работы управляющего. 
  4. Текучесть кадров. Она должна быть менее 5%, потому что обучение нового сотрудника каждый раз отнимает время. 
  5. Отток пациентов из клиники и приток пациентов в клинику. Отток должен быть меньше, чем приток. На эти показатели можно ориентироваться, чтобы премировать управляющего раз в год ― за то, что эти макроэкономические показатели вашего бизнеса находятся в норме.
  6. Возвратность пациентов, количество первичных и повторных пациентов и др. Это показатели ― по вашему усмотрению ― могут стать поводом для квартальной премии. 
  7. Выполнение плана продаж. За достижение этой цели премируйте управляющего в ежемесячном режиме. 

Составляющие заработной платы

Итак, заработная плата, управляющего складывается в ежемесячном разрезе из трёх показателей:

  1. Окладная часть. Она, безусловно, должна быть выше, чем у врачей. Условно это может быть стоимость аренды квартиры в вашем регионе плюс полтора прожиточного минимума. 
  2. Процент от выручки. Этот показатель нужен, чтобы управляющим было интересно вводить новых докторов, внедрять новые технологии. И, конечно, зарабатывать на этом.
  3. Выполнение KPI/плана продаж.

Чтобы вы могли обучить управляющего и получить в команду эффективного игрока, мы разработали специализированные программы: Управление клиникой. Basic и Управление клиникой. System.

Поможем нанять, продиагностировать и подобрать программу обучения для будущего управляющего вашей клиникой. Оставьте заявку, и с вами свяжется наш менеджер: mcu@mcu.expert


19.10.2023 0 Комментарий
0 FacebookEmail
  • 1
  • …
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • …
  • 13
Получить программу
Купить книги

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ

Youtube Email Vk Telegram

СВЕЖИЕ НОВОСТИ

  • КАК ПОВЫСИТЬ ВОВЛЕЧЁННОСТЬ ПЕРСОНАЛА МЕДИЦИНСКОЙ КЛИНИКЕ: 4 СПОСОБА

    24.05.2026
  • КАК СОХРАНИТЬ МЕДИЦИНСКИЙ БИЗНЕС В 2026 ГОДУ?

    24.05.2026
  • ПОЧЕМУ «ХОРОШИЙ СЕРВИС» НЕ СПАСАЕТ КЛИНИКУ ОТ ФИНАНСОВЫХ ПРОБЛЕМ?

    24.05.2026

ПОПУЛЯРНЫЕ СТАТЬИ

  • 1

    ПЯТЬ СОВЕТОВ ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ МЕДИЦИНСКОГО БИЗНЕСА: МЕДЦЕНТРОВ, САНАТОРИЕВ, СТОМАТОЛОГИЙ, ВЕТЕРИНАРНЫХ КЛИНИК

    06.05.2024
  • 2

    УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ СТАВИТЬ ЦЕЛИ СОТРУДНКАМ?

    21.06.2024
  • 3

    РОСТ МЕДИЦИНСКОГО БИЗНЕСА НА 30-50 % БЕЗ ОГРОМНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ. ВОЗМОЖНО?

    28.02.2024

ТЕМЫ БЛОГА

Доход клиники Маршрут пациента Медицинский бизнес Ольга Берестова Правила продаж Рост клиники бизнес тайм-менеджмент управление клиникой хобби

КАТЕГОРИИ

  • Путь в медицинский бизнес
  • Наставничество клиник
  • Маркетинг и продажи
  • Психология отношений
  • Системное управление клиникой

Об АВТОРЕ

Об АВТОРЕ

Ольга Берестова

Генеральный директор ведущего медицинского холдинга Южно-Уральского округа (ДНК клиника, клиника «Забота», клиника «Дипплекс»).

ПОПУЛЯРНЫЕ СТАТЬИ

  • 1

    ПЯТЬ СОВЕТОВ ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ МЕДИЦИНСКОГО БИЗНЕСА: МЕДЦЕНТРОВ, САНАТОРИЕВ, СТОМАТОЛОГИЙ, ВЕТЕРИНАРНЫХ КЛИНИК

    06.05.2024
  • 2

    УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ СТАВИТЬ ЦЕЛИ СОТРУДНКАМ?

    21.06.2024
  • 3

    РОСТ МЕДИЦИНСКОГО БИЗНЕСА НА 30-50 % БЕЗ ОГРОМНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ. ВОЗМОЖНО?

    28.02.2024

ПОДПИШИТЕСЬ НА ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

    • Youtube
    • Email
    • Vk
    • Telegram
    • Публичная Оферта

    ИП: Берестова Ольга Вячеславовна ИНН: 744708659674 ОГРНИП: 319745600105448
    @2025-Все права защищены


    На верх
    • Главная
    • Об авторе
    • Кейсы
      • Клиника ДНК
      • Клиника Dipplex
    • Статьи
      • Наставничество клиник
      • Маркетинг и продажи
      • Психология отношений
      • Системное управление клиникой
      • Вопрос ответ
    • Корпоративное обучение
      • Обучение руководителей
      • Обучение врачей
      • Обучение администраторов
      • Обучение медсестер
      • Персональная консультация
    • Отзывы
    • Книги
    • Документы
    • Контакты
    • СМИ

    Корзина

    Закрыть

    No products in the cart.

    Закрыть